Die Kunst, Prävention erfolgreich zu verkaufen - Roman Kmenta
Was macht Trauerprävention für Unternehmen interessant?
Roman Kmenta im Interview, wie man etwas verkauft, was noch nicht ist.
Stefan Hund spricht für den Trauermanager mit dem österreichischen Preisexperten und Mega-Autor
Roman Kmenta ist ein Experte im Bereich des Verkaufs.
Er sagt: Im Gegensatz zum Verkauf von Produkten hat der Dienstleistungsverkauf, bei dem Produktionskosten in der Regel keine Rolle spielen und hauptsächlich Zeit investiert wird, seine eigenen Besonderheiten.
Roman Kmenta betont zwei Hauptgründe, aus denen Menschen Dienstleistungen kaufen: um entweder etwas Positives und Schönes zu erreichen oder um ein Problem zu vermeiden. Besonders im Bereich der Arbeitssicherheit und der Trauerprävention, wo das Team des Ingenieurbüros Heinke Wedler vermehrt tätig ist, unterscheidet er zwischen der Lösung bestehender Probleme und der Prävention zukünftiger Probleme. Dabei hebt er hervor, dass Problemlösung in der Regel einfacher zu verkaufen ist als Problemprävention.
Ein Interview mit vielen Ideen und Anregungen.
Kontakt: Romankmenta.com
Danke
(C)Juli 2024 Trauermanager.de
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Wir sprechen über Themen rund um Trauer. Für Unternehmer, Führungskräfte und Betriebsräte.
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Vielen dank, dass Du auch heute wieder bei „Das Schwere Leicht gesagt“ dabei warst. Abonniere und Teile gerne diese Podcastepisode. Abonniere unseren KHT, damit Du und Dein Unternehmen wissen, was sie bei der Trauer eines Kollegen tun können. Alle Links in den Shownotes. Wir freuen uns, wenn Du in der nächsten Folge wieder dabei bis. - Herzliche Grüße Stefan Hund
Transcript
Liebe Hörerinnen und Hörer, eine neue Folge von "Das schwere Leichtgesagt".
Speaker:Ich freue mich heute einen Multi-Autor.
Speaker:Ich glaube mal 40 oder 50 Bücher hast du geschrieben, alle zum Thema Verkaufen oder
Speaker:rund ums Verhandeln.
Speaker:Wie gesagt, es ist ja beides immer, das passt ja zusammen.
Speaker:Ich freue mich ganz dolle, dich mal wieder hier im Podcast zu haben, lieber Roman Kmenta.
Speaker:Ganz herzlich willkommen.
Speaker:Ja, danke, Stefan.
Speaker:Ich freue mich auch immer wieder mal, bei dir zu sein.
Speaker:50 sind es noch nicht, also die Fremdsprachigen wieder eingerechnet, komme ich da wahrscheinlich
Speaker:in etwa hin, aber es sind ein paar, ja.
Speaker:Sicherlich ein paar mehr als ich habe.
Speaker:Ich habe nur drei, also rein daher.
Speaker:Ja, und da sind wir schon mal mitten im Thema drin.
Speaker:Du hast jetzt gerade ein neues Buch rausgebracht, ohne dass ich das vorher, als wir das ausgemacht
Speaker:haben, gewusst habe.
Speaker:Es geht um die Machtspiele im Verkauf.
Speaker:Und die haben wir ja an der Stelle, wenn es bei uns um Arbeitssicherheit geht.
Speaker:Nämlich, wenn da die Fachkraft kommt und sagt, lieber Geschäftsführer, wir haben
Speaker:hier ein Problem und ich empfehle dir – die Fachkraft empfiehlt nämlich nur, die hat
Speaker:nicht die Verantwortung. Ich empfehle dir, folgendes einzukaufen." Und der sagt, "Es
Speaker:ist zu teuer." Da würde ich gerne mal mit dir einsteigen. Was würdest du da den Kollegen
Speaker:in der Arbeitssicherheit denn gerne mitgeben? Wie gesagt, wir haben ein Gefälle drin.
Speaker:Naja, es geht ja darum, eine Dienstleistung zu verkaufen. Dienstleistungsverkauf ist immer
Speaker:sehr speziell, weil ich ja anders als bei einem Produkt, ich habe ja keine
Speaker:Produktionskosten, es ist ja unter Anführungszeichen meistens nur Zeit.
Speaker:Was noch dazu kommt, Leute kaufen aus zwei Gründen, um irgendwas Schönes, Tolles
Speaker:zu erreichen, also ich meine, geht in ein Restaurant, weil es da tolles Essen gibt und
Speaker:geht dahin, weil man einen genussvollen Abend erleben will oder auch um ein Problem zu vermeiden.
Speaker:Und wenn wir beim Problem sind, was ja hier angesiedelt ist, wenn es um diese Themen geht,
Speaker:Arbeitssicherheit und so, dann muss man auch wieder differenzieren in zwei Zeiträume. Wenn
Speaker:das Problem schon da ist, also Problemlösung oder Problemprävention, das heißt bevor das
Speaker:Problem da ist. Und ja, sehr viel leichter zu verkaufen ist Problemlösung als Problemprävention.
Speaker:Kann jeder Hörer leicht nachvollziehen. Wenn ein Zahn richtig weh tut, dann ist man meist ganz
Speaker:schnell beim Zahnarzt. Mal so prophylaktisch hingehen und schauen lassen, ob alles okay ist.
Speaker:Naja, zumindest sagt das meine Zahnärztin, da sind die Leute weniger, wie soll ich sagen,
Speaker:regelmäßig und zuverlässig da. Was aber eh menschlich verständlich ist. Und jetzt haben
Speaker:Arbeitssicherheitsexperten das Problem, dass sie jemandem etwas verkaufen wollen, wo der aktuell
Speaker:möglicherweise gar kein Problem hat. Das ist wie eine Art Versicherung. Versicherungsverkäufer
Speaker:haben dasselbe Thema, dasselbe Problem. Jetzt kann man das Ganze taktisch und auch strategisch
Speaker:angehen. Beim zu teuer kommen wir da noch, aber mal zwei Schritte zurück. Was meine ich mit
Speaker:strategisch? Strategisch ist meist ein größerer Zeitraum. Naja, es gibt Zeiträume oder Anlässe,
Speaker:wo ich mich sehr viel leichter tue, etwas zu verkaufen. Zum Beispiel Hagelversicherungen
Speaker:oder Sturmschädenversicherung verkaufen, also immer am besten nach einem Sturm.
Speaker:Wenn man das jetzt umlegt auf Arbeitssicherheit, das klingt jetzt
Speaker:wahrscheinlich sehr hart, aber rein psychologisch bedacht, ist es so, dann ist
Speaker:das Problembewusstsein für Arbeitssicherheit halt dann sehr hoch, wenn
Speaker:gerade was passiert ist. Das muss allerdings nicht im eigenen Betrieb
Speaker:sein, sondern könnte auch ein Fall sein, der irgendwie medial größer geworden ist,
Speaker:irgendwie in die Zeitungen gekommen ist etc. Da ist ein Arbeitsunfall passiert und da ist
Speaker:schlimm ausgegangen und hat die Firma so viel Geld gekostet, weil es wurde geklagt und und und.
Speaker:Was auch hart klingt, je größer das Problem, je drängender, je schmerzhafter, je teurer,
Speaker:umso unter Anführungszeichen besser für den Verkäufer. Weil, dann muss man es halt eher
Speaker:lösen. Das heißt schon mal strategisch für die, die sowas verkaufen wollen, wenn es irgendwie geht,
Speaker:sich zeitlich ranhängen an ein Ereignis, das gerade passiert ist. So, möglichst zeitlich nah dran,
Speaker:dann tue ich mich leichter. Warum? Weil das Problembewusstsein deutlich höher ist,
Speaker:wie in einem Betrieb, wo seit Jahren kein Arbeitsunfall passiert ist und jetzt kommt
Speaker:da jemand und will mir viel Geld, irgendwie Arbeitssicherheit verkaufen, wo sich der denkt,
Speaker:glaub ich eigentlich, bei uns passiert ja eh nix. Also das wäre vom Timing her gut,
Speaker:wenn das nicht geht, dann geht es darum, das Problem größer zu machen für den Kunden,
Speaker:als es für den aktuell ist. Für den ist es im Moment ganz klein vielleicht,
Speaker:lang nichts passiert, alles gut, dann muss ich es größer machen, indem ich halt, wie du gesagt hast,
Speaker:Studien heranziehe, Fallbeispiele, da ist vor einem Jahr zum Beispiel das passiert und das so und so,
Speaker:und das hat das Unternehmen so und so viel gekostet. Am besten funktioniert das, wenn es
Speaker:ein Unternehmen ist, das in mancherlei Hinsicht vergleichbar ist mit meinem Zielkunden. Das heißt,
Speaker:eine Druckerei orientiert sich eher an der anderen Druckerei als an einem Kreuzfahrtunternehmen.
Speaker:Also ist so weit weg. Aber so andertökerlei, okay, wenn das geografisch näher ist, wird es auch eher akzeptiert.
Speaker:Wenn es die gleiche Unternehmensgröße ist, wird es auch eher akzeptiert.
Speaker:Weil dann denkt sich der Kunde eher, naja, sag mal, das könnte mir auch passieren.
Speaker:Also das ist mal so das strategische Teil, wenn man mag.
Speaker:Genau. Und da muss man sich was überlegen. Wie komme ich denn zum Beispiel an Arbeitsunfälle ran? Werden die irgendwo berichtet?
Speaker:Also ich selber habe einen Google Alert.
Speaker:Ja, wollte gerade sagen, Google Alert.
Speaker:Es gibt immer schwere Arbeitsunfälle.
Speaker:Und ich kann dir von hier aus sagen,
Speaker:das sind jedes Jahr, äh, jeden Tag,
Speaker:sind da zwischen 5 und 7 Nachrichten.
Speaker:Und mancher Arbeitsunfall schafft das nicht nur in die Presse,
Speaker:sondern in Radio und auch ins Fernsehen.
Speaker:Genau. Genau. Google Alerts, wollte ich auch sagen,
Speaker:Google Alerts ist sicher ein guter Kanal,
Speaker:ein guter Weg dafür.
Speaker:Was man auch tun kann,
Speaker:da ist mir so ein spontaner Gedanke,
Speaker:möglicherweise gibt es auch über die örtlichen Rettungsdienste oder so
Speaker:irgendwelche Möglichkeiten und Quälen da an Infos zu kommen.
Speaker:Feuerwehr, Rettung etc. Ich weiß, es gibt Apps, ein Freund von mir hat eine App, da wird über
Speaker:Feuerwehreinsätze benachrichtigt und wo die gerade sind und was, freiwillige
Speaker:Feuerwehr und so. Also es gibt Möglichkeiten und wenn du sagst,
Speaker:5, 6 hintersam Tag allein über Google Alerts.
Speaker:Na ja, ehrlicherweise der Dienstleister, der dann versucht, bei 5 hier nachzufassen und anzulufen und wie auch immer,
Speaker:hat eh genug zu tun jeden Tag. Das wären ja 150 im Monat, da ist massig Potenzial.
Speaker:Genau.
Speaker:Genau, also das wäre die, ich sage mal, die strategische Tätigkeit.
Speaker:Das heißt, Timing ist wichtig und ja, es ist so, es ist halt,
Speaker:Am Anfang ist es weniger eine Verkaufstätigkeit als eine Missionstätigkeit oder Missionarstätigkeit.
Speaker:Wo ist der Unterschied?
Speaker:Beim Verkaufen muss ich den Kunden, der einen Bedarf hat und den auch stellen will,
Speaker:einfach nur verglickern, dass er das mit mir macht soll.
Speaker:Beim Missionieren muss ich beim Kunden zuerst mal ein Problembewusstsein erzeugen.
Speaker:Und das ist die Herausforderung in einem ersten Schritt in der Branche.
Speaker:In dem Moment, wo er möglicherweise das Problembewusstsein hat, aber an das Thema nicht ran will.
Speaker:Das ist ja, wie gesagt, unser zweites Thema.
Speaker:Manche Unternehmer merken eben halt, wir haben im Augenblick jede zweite, teilweise auch jede
Speaker:Woche die Anfrage, bei uns ist gerade der IT-Leiter mit 51 am Freitag aufgestanden und
Speaker:hingefallen und das war's. Oder eben halt ein Mitarbeiter hat einen Arbeitsunfall
Speaker:gehabt und ist auf dem Tisch geblieben vom OP. Oder, oder, oder. Aber ich möchte als
Speaker:Geschäftsführer da nicht ran. Denn ich will ja nicht mit dem Thema Tod oder Trauer ins Gespräch
Speaker:kommen. Ja, vielleicht könnte man es umdrehen und sagen, damit du nicht ins Gespräch kommst,
Speaker:solltest du ran. Wenn ich das gut vorplane und vorsorge, dann verhindere ich so weitem
Speaker:Unverständnis und verhindere ich ja damit eher, dass ich ins Gespräch komme. Es ist halt immer,
Speaker:ich kann die Augen verschließen vor irgendetwas und hoffen, dass es dann weg ist, aber ist es
Speaker:Das ging in den Kindertagen noch, wo man sich die Hände vor die Augen gehalten hat und dann war es weg.
Speaker:Aber das wäre ein gutes Argument, um es umzudrehen und zu sagen, wenn Sie mit mir arbeiten, dann sorge ich dafür, dass Sie nicht ins Gespräch kommen.
Speaker:Bis zu einem gewissen Grad kann man den Geschäftsführern sicher auch dabei etwas abnehmen, dass sie sich eben nicht selber darum kümmern müssen,
Speaker:wenn ihnen das Thema unangenehm ist, aber sie es trotzdem gelöst haben möchten,
Speaker:dafür sind ja Dienstleister auch da.
Speaker:Also das ist so das Thema.
Speaker:Der taktische Teil, was du gesagt hast, das zu teuer, das ist eher der taktische Teil,
Speaker:das ist ein verbreitetes Thema eigentlich quer durch fast alle Branchen heutzutage.
Speaker:Überall wird gerufen, es ist zu teuer und soll verhandelt werden und so weiter und so fort.
Speaker:Oder beim Preis gesprochen.
Speaker:Da gibt es sehr viele Taktiken.
Speaker:Im Prinzip geht es darum, Wert aufzubauen.
Speaker:Je besser ich es schaffe, den Wert meiner Leistung aufzubauen,
Speaker:im Kopf jedes Kunden, umso leichter tue ich mich mit dem Preis.
Speaker:Weil dem Kunden ist es recht einfach.
Speaker:Der Kunde hat im Kopf einen preisenden Wert.
Speaker:Und wenn der Wert höher ist als der Preis, wird er kaufen.
Speaker:Und wenn der Preis höher ist als der Wert, wird er nicht kaufen.
Speaker:Und jetzt kann ich das Spiel auf zwei Arten spielen, wenn ich sage, ich habe einen Wert
Speaker:und einen Preis und ich kann den Preis senken, dann ist der Wert höher und er kauft.
Speaker:Ich kann den Wert erhöhen, ist der Wert höher, dann er kauft.
Speaker:Das blöde mit dem Preis senken gerade bei Dienstleistern ist ja meistens das, dass ja
Speaker:die Zeit dran hängt.
Speaker:Und wenn ich den Preis senke, kriege ich zwar mehr Aufträge, das funktioniert durchaus
Speaker:in gewissen Bandbreiten, aber meine Zeit wird ja nicht mehr.
Speaker:Und im Endeffekt, da kenne ich einige in diversen Beratungs- und Coaching-Bereichen, die haben
Speaker:zwar viel zu tun, aber stehen dann doch mit relativ leeren Händen da.
Speaker:Also sie arbeiten viel rund um die Uhr, aber es bleibt zu wenig über.
Speaker:Und das heißt, ich muss mir überlegen, wie kann ich Wert aufbauen für mein Gegenüber?
Speaker:Und Wert aufbauen funktioniert nur dort, wo mein Dienstleistungsnutzen auf ein Bedürfnis
Speaker:des Kunden trifft.
Speaker:Und du hast jetzt eines genannt, ich nenne das mal Problemfreiheit.
Speaker:Der Geschäftsführer will keine Probleme haben mit diesem unangenehmen Thematod.
Speaker:Es ist auch ein Weg von Bedürfnisse, wie sich von diesem negativen Ding wegbewegen.
Speaker:Da will ich nichts damit zu tun haben.
Speaker:Das heißt, da könnte ich möglicherweise punkten und damit Wert aufbauen.
Speaker:Wenn ich sage, passen Sie auf, wenn Sie mit uns, dann haben Sie da, wir nehmen Ihnen das alles ab.
Speaker:Kein Problem, Sie machen Ihr Ding, wir kümmern uns um diese Sache, sage ich jetzt mal.
Speaker:Das lässt sich allerdings nicht unbedingt verallgemeinern, weil Geschäftsführer halt unterschiedlich sind.
Speaker:Für den anderen ist ein Bedürfnis ein anderes.
Speaker:Das müsste ich halt im Verkaufsgespräch herausfinden, was das Bedürfnis ist.
Speaker:Dort kann ich punkten, dort kann ich Wert aufbauen.
Speaker:Und je besser ich es schaffe Wert aufzubauen, desto weniger wird der Preis ein Thema sein.
Speaker:Aber jetzt will ich doch nochmal an den Punkt fragen.
Speaker:Wie gesagt, wie würdest du es trotzdem nochmal mit dem Wert sehen, wenn ich über ein Tabu rede?
Speaker:Also es ist die ganze Zeit das Thema Tod und Trauer.
Speaker:Damit möchte ich nicht in Bezug gesetzt werden.
Speaker:Ich möchte eigentlich, also wir erleben es teilweise auch so,
Speaker:ich sage es mal ein bisschen flapsig,
Speaker:von über sechs Reden ist noch nie jemand schwanger geworden und
Speaker:von über tot reden ist noch nie jemand gestorben.
Speaker:Aber genau, also uns ist das jetzt schon mehrfach passiert.
Speaker:Zu erster Punkt, wenn ich den Mitarbeiter zu Hause anrufe, der jetzt vier Wochen fehlt
Speaker:und vorher gesagt hat, ich hab ne Biopsie und ich weiß noch nicht, was rauskommt, und
Speaker:er ist seit vier Wochen, hört keiner was von ihm, und am Ende kommt dann raus, ja,
Speaker:zuerst, wenn ich ihn anrufen würde, dann hat er vielleicht den Eindruck, ich will ihn
Speaker:hier zur Arbeit zitieren.
Speaker:Könnte ja sein.
Speaker:Wenn du dann aber noch zwei, drei Mal nachfragst, dann kriegst du im Endeffekt ne Antwort, ich
Speaker:möchte ich mich damit nicht auseinandersetzen, denn in dem Moment, wo ich mich damit auseinandersetze,
Speaker:mit diesem Mitarbeiter rede, dann könnte ich es ja selber kriegen.
Speaker:Ja, ich weiß, was du meinst.
Speaker:Da kommt es natürlich auf die Größe des Unternehmens auch an.
Speaker:Ja.
Speaker:Weil, wenn das jetzt ein kleiner Betrieb ist, zehn Mitarbeiter, Jan Krader.
Speaker:Also das Unternehmen, wo diese Geschichte sich abgespielt hat, ist ein Unternehmen mit
Speaker:100 Menschen.
Speaker:Mit 100 Menschen.
Speaker:Bei 100 ist schon die Frage, bei einem kleinen Betrieb mit 10 Mitarbeitern, ja klar, da
Speaker:muss der Geschäftsführer selbst dran.
Speaker:Keine Frage.
Speaker:Bei einem Betrieb mit 100 Menschen, naja, da könnte es schon Strukturen geben, da könnte
Speaker:es eine HR-Abteilung geben, Personalverantwortlichen, da kann es auch unter einem Geschäftsführer
Speaker:eine Struktur geben, Vertriebsleiter, Produktionsleiter etc.
Speaker:Da könnte ja auch der Vertriebsleiter dann entsprechend dran.
Speaker:Auch da geht es wieder darum, er könnte Mitarbeiter auch zu Hause lassen, nicht anrufen und mal
Speaker:zu warten.
Speaker:Auch da geht es darum, es ist auch wieder eine Missionsaufgabe oder Missionierungsaufgabe
Speaker:letztendlich, weil es geht ja darum, dem aufzuzeigen, was sind die Kosten, wenn er es so macht und
Speaker:was sind die Kosten, wenn er es anders macht.
Speaker:Das sind quasi die positiven und vor allem auch die negativen Konsequenzen,
Speaker:weil Probleme verkaufen halt leichter als die schönen Dinge.
Speaker:Und das müsste ich mich gut vorbereiten.
Speaker:Ich würde auch im Verkaufsgespräch sehr
Speaker:potenziell, du hast gesagt flapsig, aber ich finde das gar nicht mal so flapsig.
Speaker:Ich würde vielleicht bewusst
Speaker:ein bisschen provokant das Thema ansprechen.
Speaker:Vielleicht in der Art und Weise, man sagt, ich weiß ja nicht, wie es bei Ihnen ist,
Speaker:aber etlichen unserer Kunden und Geschäftsführer von Betrieben, die ich kenne, ist dieses Thema
Speaker:Tod, Krankheit unangenehm und sie wollen alles tun, um dem Thema fern zu bleiben, weil es halt
Speaker:ein unangenehmes Thema ist, was natürlich dazu führt, dass dadurch Probleme und Kosten entstehen,
Speaker:die absolut vermeidbar gewesen wären. Wie ist das bei Ihnen? Das heißt, dadurch, dass ich sage,
Speaker:und dann ist das verbreitet und normal, senke ich die Hürde für den anderen, dass er sagt,
Speaker:ja, ehrlicherweise ist es bei mir auch so. Und wenn ich da mal bin, okay, dann können wir reden.
Speaker:Solange er oder sie vorgibt, na na, ist bei mir nicht so, kein Problem damit, komme ich nicht
Speaker:weiter das heißt ich müsste es kommunikativ so darstellen dass es ganz
Speaker:normal und menschlich ist dass man da ungern darüber spricht ist es ja auch
Speaker:ja ja auch gegen mir auch solche themen wo ich deutlich lieber darüber spreche
Speaker:als über dort und eindeut eindeutig
Speaker:ich spreche viel mit gesundes mit kranken ein menschlich betrachtet also
Speaker:dass das wäre so ein zugang es hat auch dann sehr viel mit mit gesprächsführung
Speaker:und Gesprächstechnik zu tun. Aber direkt ansprechen, mit Fingerspitzengefühl.
Speaker:Wenn ich jetzt gerade nochmal auf dein neues Buch "Auf die Macht spiele" gehe und mir das jetzt
Speaker:einfach nochmal vorstelle, du hast da ein Schaubild mit Quadranten, wo du sagst,
Speaker:wenn mein innerer Level low ist, dann und mein äußerer Level low oder mein innerer Level high
Speaker:oder äußerer Level high, dann habe ich eine unterschiedliche Performance. Was brauche ich
Speaker:an dieser Stelle für eine Performance am besten? Das muss nicht mal ein ausgeprägtes
Speaker:Machtspiel sein. Wenn der Kunde jetzt vielleicht überzeugt sagt, ja ich weiß, wir müssen was machen,
Speaker:wir wollen auch was machen, aber was sie mir da anbieten ist zu teuer. Dann muss das gar nicht
Speaker:mal ein Machtspiel sein. Vielleicht, was verstehe ich unter Machtspiele? Machtspiel,
Speaker:Machtspiel kann sehr viel sein. Machtspiel, relativ banal, an verbreiteter Art, Kunde lässt
Speaker:potenziellen Dienstleister warten, und zwar absichtlich bewusst. Warum? Um ihnen ein bisschen
Speaker:Mürbe zu machen und klein zu kriegen. Mir hat letztens einer erzählt, der jetzt Verkäufer war,
Speaker:früher mal eingekauft im Stahlbetrieb in Düsseldorf, hat gesagt, ich habe das bis
Speaker:weitens so gemacht, ich habe mir Lieferanten herbestellt für Termin, habe die warten lassen,
Speaker:dann habe ich sie nach Hause geschickt, nur einen Termin ausgemacht, unverrichteter Dinge.
Speaker:Das ist natürlich schon sehr, sehr fies. Das ist ein richtiges, ausgewachsenes Machtspiel.
Speaker:Das muss es ja gar nicht sein. Auch dass es zu teuer ist, ist per se nicht unbedingt Machtspiel,
Speaker:sondern wirklich, der empfindet das halt so, das ist schon viel und was,
Speaker:und so weiter und so fort. Machtspiel ist quasi die Steigerungsstufe, die verschärfte Version.
Speaker:Und wahrscheinlich auch bei vielen Hörerinnen und Hörern laufen neun bis neuneinhalb von
Speaker:zehn Gesprächen relativ entspannt, zwar schon mit Preisgesprächen und so ab, aber jetzt
Speaker:nicht auf dieser richtig...
Speaker:Ja, die harten.
Speaker:Genau, mit den harten Bandagen, sagen wir mal so.
Speaker:In einem normalen Preisgespräch kommt es halt zu teuer.
Speaker:Da beginnt schon mal, also erstens mal, vielleicht leicht, was sollte man nicht machen?
Speaker:Man sollte nicht sofort auf Knopfdruck beginnen zu argumentieren, gegen zu argumentieren,
Speaker:zu begründen und zu rechtfertigen.
Speaker:Das passiert extrem oft.
Speaker:Der Kunde sagt, das ist aber schon viel, was ich hier verlange, das ist mir zu teuer.
Speaker:Und der Verkäufer sagt, ja, aber Sie müssen ja bedenken, das ist ja auch eine tolle Leistung,
Speaker:wir machen ja das und das und das und so weiter und so fort.
Speaker:Und rechtfertigt sich und wenn sich der Verkäufer rechtfertigt, schwächt er seine Position
Speaker:für manchmal.
Speaker:und schwächt den Preis. Warum er sagt damit, ich muss jetzt noch erklären warum das so teuer ist
Speaker:damit, sprich ja offenbar ist das Ding nicht wertvoll genug. Besser wäre es erstens mal den
Speaker:Kunden für die Offenheit zu danken. Ich mir lieber der sagt mir das ist mir zu teuer, als er sagt,
Speaker:"Ja, lassen Sie mal hier, wir werden uns das anschauen und melden uns dann."
Speaker:Und jeder Verkäufer...
Speaker:Das ist das Unangenehmste.
Speaker:Viel lieber ist es mir doch der sagt,
Speaker:"Ja, das ist mir zu viel." und so weiter, dann kann man darüber reden.
Speaker:Also, Wertschätzen,
Speaker:danken,
Speaker:nicht recht geben, aber
Speaker:so wie Sie es sehen, ich habe es verstanden.
Speaker:Und dann in den allermeisten Fällen Fragen stellen.
Speaker:Warum zu teuer, heißt ja per se noch wenig.
Speaker:meinte? Also eine erste Frage wäre zum Beispiel, wenn Sie sagen zu teuer, was meinen Sie denn damit
Speaker:überhaupt? Beispiel, da kann es ja gehen ums Budget. Es könnte aber auch gehen, der hat ein
Speaker:anderes Angebot vorliegen von einem Mitbewerber und der ist billiger oder er hat mal was gehört,
Speaker:was für sowas verlangt wird und vergleicht das damit. Oder sein Chef hat gesagt, passt mal auf,
Speaker:mehr als so und so darfst aber dafür nicht ausgeben oder er hat sich halt, er hat halt
Speaker:irgendwie ein Gefühl dafür, was sowas kosten kann und sagt zu teuer. Also ich muss mal bei solchen
Speaker:Einwänden zuerst mal rausfinden, was meint der überhaupt. Und dann fühlt natürlich, brennt das
Speaker:das Thema und ich habe auch schon ein paar Bücher dazu geschrieben, aber von der Grundidee, vielleicht
Speaker:eine Botschaft in kurzer Form, nicht gleich die Hosen komplett unterlassen, sondern mal schauen,
Speaker:mal checken, mal nachfragen, mal schauen, was dem Kunden was wert ist. Etwas zugeben ist immer noch
Speaker:viel besser als etwas nachlassen. Auch ein Nein kann funktionieren an der richtigen Stelle. Viele
Speaker:Kunden fragen, oder viele, aber Kunden fragen ja auch nach einem besseren Preis einfach, weil man das so tut.
Speaker:Wenn der Verkäufer dann sagt, sorry, beim besten Weden so sehr ich dich schätze, aber geht nicht,
Speaker:dann sagt der Kunde vielleicht ja auch, ja, wollte nur mal gefragt haben, weil du weißt ja,
Speaker:Budgets und so und kaufst dann eh zum normalen Preis. Viele Verkäufer meinen ja, nur weil der
Speaker:Kunde nach einem besseren Preis fragt, müsste er auch einen kriegen. Nein, muss nicht. Er kann auch
Speaker:ohne Preis nach Glas gehen. Es ist auch oft so, dass Verkäufer in der Art, wie sie ihren Preis
Speaker:nennen, schon einladen zu dem zu teuer. Sehr oft ist es durch den Verkäufer verschuldet und gar
Speaker:nicht durch den Kunden. Wenn ich als Verkäufer sage, ja, Kunde fragt zum Beispiel, was kostet
Speaker:dass sie jetzt was sich anbieten. Das Package. Unser Verkäufer sagt, naja, also dafür, ja,
Speaker:das beinhaltet natürlich das und das und dafür müssten sie so in etwa, ich sag jetzt irgendwas,
Speaker:3.500 Euro rechnen, aber dafür haben sie ja dann auch wirklich die Runde um und wir kümmern uns
Speaker:so um alles und so weiter und so fort. Also wenn ich das so bringe, darf ich mich nicht wundern,
Speaker:Und dass der Kunde sagt, ist ja ganz nett, was ich hier biete,
Speaker:nur 3,5 ist mir definitiv zu wenig.
Speaker:Das heißt, es muss mit einer gewissen Selbstsicherheit,
Speaker:ist fast zu wenig, ich sage eher Selbstverständlichkeit kommen.
Speaker:Dieses tolle Paket investieren Sie 3,5 und damit haben Sie alle Themen,
Speaker:die vielleicht aufpoppen könnten, gut abgedeckt.
Speaker:Ich schätze auch, machen wir das so.
Speaker:Also so in dieser...
Speaker:Der Gedanke kam mir beim Lesen deines Buches, meinen inneren Eigenwert auf das Produkt zu
Speaker:übertragen.
Speaker:Und wenn ich einen hohen inneren Eigenwert habe, dann hat auch mein Produkt oder die
Speaker:Präsentation dieses Produktes.
Speaker:Und dann kann ich eben halt auch, wie dein Beispiel, 3,5 aufrufen und ich kriege auch
Speaker:meine 3,5.
Speaker:Genau.
Speaker:Wie es so schön heißt, würde ich gerne sagen, Selbstwert ist gleich Marktwert.
Speaker:Und das stimmt vor allem bei Dienstleistern.
Speaker:Warum? Wenn ich Bierkröge verkaufe hier, dann ist das der Krug, ich bin der Verkäufer
Speaker:und wenn das ein Schrottkrug sein sollte, kann ich immer noch gut sein. Das ist ein
Speaker:bisschen entkoppelt. Aber wenn ich jetzt Dienstleister bin in allen möglichen Bereichen, der die
Speaker:Dienstleistung selber erbringt, dann ist ja nicht die Dienstleistung schlecht, dann bin
Speaker:ja ich das, wenn das mal nicht passen würde. Und nicht die Dienstleistung ist teuer, sondern
Speaker:Ich bin teuer und das nagt bisweilen halt am Selbstwert.
Speaker:Und es tun sich diejenigen, da bin ich 100% bei dir,
Speaker:mit ihren Honoraren und Preisen am allerleichtesten, die einen hohen Selbstwert haben.
Speaker:Das heißt, die beste Methode, um am Preis und am Markt,
Speaker:am Business zu arbeiten, ist sehr oft zwischen den eigenen Ohren zu beginnen.
Speaker:Weil da sitzt der größte Hebel.
Speaker:Das ist ja schon fast ein Schlusswort.
Speaker:Ja, nee, also ich sag mal ganz, ganz herzlichen Dank.
Speaker:Und wie gesagt, die Kolleginnen und Kollegen, wenn es dann darum geht,
Speaker:das nächste Mal dem Chef die Arbeitssicherheit besser zu verkaufen,
Speaker:dann ist es halt wichtig, vorher noch mal den eigenen inneren Marktwert zu checken,
Speaker:um nicht zu sagen, vorher aufzubauen.
Speaker:Und dann einfach auch zu sagen, okay, lieber Chef, ich biete dir das an.
Speaker:Du entscheidest, du trägst die Verantwortung, nicht ich.
Speaker:Und wenn du die Konsequenzen haben willst, dann ist genug.
Speaker:Genau. Je besser du das hinkriegst, umso leichter tust du dich.
Speaker:Jo. Und im Blick auf dein Buch, das werden wir auch noch mal in die Show-Notes verlinken.
Speaker:Mein Kindle hat gerade eben mal wieder schwarz gemacht.
Speaker:Ich habe natürlich immer einen Platz dabei.
Speaker:Zur heutigen Folge passend gibt es mehrere.
Speaker:Da ist das Neue, das sind mehr für die härteren Bandagenfälle,
Speaker:wo ich es vielleicht mit einem hartgesottenen Einkauf zu tun habe.
Speaker:Für die normalen Fälle gibt es Smart-Preiseverhandlungen.
Speaker:Also klassisch Preisgespräch, Preisverhandlung, wie kann ich am meisten rausholen?
Speaker:Und für diejenigen, die sagen, ja, ich will aber zu dem zu teuer möglichst viel haben,
Speaker:da habe ich ein spezielles Büchlein geschrieben mit mehr als 118 Antworten auf das zu teuer.
Speaker:Vielleicht gleich vorweg, das sind nicht alle 118, es sind sogar mehr als 118 in der neuesten Ausgabe,
Speaker:es sind nicht alle 118, wie soll ich sagen, 100% ernst gemeint, aber ich wollte es komplett machen.
Speaker:Also manchmal muss man ja auch auf die Art und Weise auf den Pott gehoben werden.
Speaker:Genau.
Speaker:Und es sind aber definitiv für alle ausreichend viele dabei.
Speaker:Es sind ja so viele, die man für das jeweilige Geschäft gut verwenden kann.
Speaker:Das wäre so die Buchkombi, wenn man es so mag.
Speaker:Ja, ich sage mal ganz, ganz herzlichen Dank und bin mal gespannt, wann es die nächste
Speaker:Folge gibt.
Speaker:Ja, ich danke auch dafür, dass ich dabei sein durfte.
Speaker:Ich wünsche allen Hörern und Hörern möglichst keine Preisgespräche, sondern einfach Abschluss.
Speaker:Ja.
Speaker:Jo.
